 Por si no lo sabes, Vilfredo Pareto fue un economista italiano que creó la famosa regla 80/20, lo que significa que el 80% de nuestros resultados provienen de solo el 20% de nuestros esfuerzos. ¿Lo has entendido? EL 20% DE NUESTROS ESFUERZOS GENERA EL 80 % DE NUESTRO RESULTADO. Dicho lo anterior, la clave está en identificar en nuestro negocio (ya sabes…nuestro despacho) cuáles son las materias responsables de este 20%, de modo que enfocar nuestros esfuerzos, como abogados, en ellas aumentará exponencialmente los resultados. Uno de los errores al utilizar el #marketingjurídico reside en trabajar con múltiples nichos al mismo tiempo, de manera que se enfoca el esfuerzo en el 80% que produce solo el 20% de los resultados. Esto es muy común porque se tiende, equivocadamente, a querer mejorar lo que no funciona bien en lugar de mejorar lo que ya está funcionando bien y puede mejorar aún más, así que recuerda que una de las primeras cosas que debes hacer es identificar cuál es tu 20% y, al hacerlo, es probable que lo encuentres en un solo nicho o especialización jurídica. Al dejar de perder el tiempo con nichos que aún no te brindan resultados y transferir este tiempo al nicho que ya te brinda resultados, podrás aumentar tus ingresos. Con esto, además de aumentar tus ganancias por una relación directa con el tiempo invertido en tu nicho o especialización jurídica, también tendrás una ganancia adicional porque cuanto más trabajes en un determinado nicho, más lo conocerás y, en consecuencia, será más fácil crear campañas efectivas y con ROI + (Retorno de Inversión positivo) en ese nicho específico. Con más tiempo dedicado a tu 20%, naturalmente avanzarás al siguiente paso que te voy a mostrar aquí en este artículo, que va a ser conocer el nicho en profundidad, saber exactamente lo que tu público objetivo busca (la solución a su problema) y las soluciones que debes ofrecer para obtener los mejores resultados posibles. ¡CONVIERTETE EN UN VERDADERO ESPECIALISTA EN CAMPAÑAS DE NICHO! ! Cuando hablamos de ser un experto en un nicho jurídico en particular, generalmente pensamos inicialmente en conocer todos los problemas y soluciones que la normativa nos ofrece para ese nicho. Pero cuando se trata de #marketingjurídico, el experto debe considerar otros factores, después de todo, no solo conoce el nicho, sino principalmente cómo venderlo. Pongamos un ejemplo: NICHO: mecanismo de la segunda oportunidad. TARGET: personas naturales, empresarios o no, que se encuentren en situación de insolvencia o que prevea que no podrá cumplir regularmente con sus obligaciones. SOLUCION NORMATIVA: acuerdo extrajudicial de pagos con sus acreedores. Sólo con conocer el nicho no será suficiente, para que tengas campañas efectivas y con ROI +, es muy recomendable que sepas:
Estos son solo algunos datos iniciales que pueden generarse para trabajar en un nicho particular y, ciertamente, serán bastante diferentes para trabajar en otros nichos. Recuerda siempre que trabajando con nichos diferentes trabajarás con audiencias bastante diferentes. Por ejemplo, una fuente de tráfico que es buena para una campaña del producto “segunda oportunidad” puede no ser buena para el nicho de producto “prestación incapacidad permanente”, o un embudo de ventas que es bueno para el producto “sucesiones” puede no ser adecuado para un producto “divorcio”, etc. Todas estas variables deben ser consideradas antes de comenzar una campaña de #marketingjurídico. ¡TEN EN CUENTA EL FACTOR DEMOGRÁFICO DENTRO DEL NICHO Y VENDE MÁS! Tomemos ahora como ejemplo el producto “divorcio”. * Espera!! ya sabes por otros artículos que te propongo empezar a pensar en tu despacho como tu negocio y que los servicios jurídicos son productos, sólo así podrás empaquetarlos y venderlos. Vale, ahora que estamos en la misma honda sígueme. Lo primero que vamos a hacer es investigar, ¿fuente de información? el INE. Informe Nulidades, separaciones y divorcios - Año 2017 Esta estadística se realiza por el INE en virtud del Convenio suscrito con el Consejo General del Poder Judicial (CGPJ) de fecha 14 de febrero de 1995 y posteriores adendas. * Divorcios____________97.960 * El 77,2 % de los divorcios en el año 2017 fueron de mutuo acuerdo y el 22,8 % restante contenciosos. * La duración media de los de mutuo acuerdo fue de 3,2 meses, mientras que la de los contenciosos alcanzó los 9,8 meses. * El 65,3 % de los procedimientos de mutuo acuerdo se resolvió en menos de tres meses y el 23,1% en un periodo de tres a cinco meses * El mayor número de divorcios entre cónyuges de diferente sexo tuvo lugar en la franja de edad entre 40 y 49 años, tanto en hombres como en mujeres. * En las separaciones, la de los hombres estuvo entre 50 y 59 años, y la de las mujeres entre 40 y 49 años. * La edad media de las mujeres fue de 45,0 años (44,8 años en los divorcios, 50,1 en las separaciones y 41,0 en las nulidades). En el caso de los hombres, la edad media fue de 47,4 años (47,2 años en los divorcios, 5 2,4 en las separaciones y 44,6 en las nulidades). Estas edades medias fueron similares a las registradas en 2016. * En lo que concierne a la presentación de la demanda, en el 66,5 % de los casos fue presentada por ambos cónyuges, en el 21,7% por la esposa y en el 11,8 % por el esposo. * El 82,8 % del total de divorcios registrados en 2017 tuvo lugar entre cónyuges de nacionalidad española. En el 10,9 % uno de los cónyuges tenía nacionalidad extranjera y en el 6,3 % ambos cónyuges eran extranjeros. *El 43,3% de los matrimonios correspondientes a las resoluciones de separación o divorcio no tenían hijos (menores o mayores dependientes económicamente). Este porcentaje fue similar al del año anterior. * El 46,0 % tenían solo hijos menores de edad, el 5,4 % solo hijos mayores de edad dependientes económicamente y el 5,3% hijos menores de edad y mayores dependientes económicamente. El 26,3% tenía un solo hijo (menor o mayor dependiente económicamente). * En el 57,0% de los casos de divorcio y separación (cónyuges de diferente sexo) se asignó una pensión alimenticia (57,6% en el año anterior). En el 71,0 % el pago de la pensión alimenticia correspondió al padre (72,7% en 2016), en el 4,5% a la madre (4,8% en el año anterior) y en el 24,5% a ambos cónyuges (22,5% en 2016). * La custodia de los hijos menores fue otorgada a la madre en el 65,0 % de los casos, cifra inferior a la observada en el año anterior (66,2%). En el 4,4% de los procesos la custodia la obtuvo el padre (frente al 5,0 % de 2016), en el 30,2 % fue compartida (28,3% del año anterior) y en el 0,4% se otorgó a otras instituciones o familiares. * En el 9,9 % de las separaciones y divorcios se fijó una pensión compensatoria. En el 92,0 % de ellas el pago de esta fue asignado al esposo. Ya se que lo anterior ha sido un poco pesado, pero quería que vieses la cantidad de información que podemos obtener de un simple informe del INE. Ahora dime, ¿has visto la cantidad de información que podemos utilizar para segmentar a nuestros prospectos? Sólo para este artículo vamos a centrarnos en la edad: - El mayor número de divorcios entre cónyuges de diferente sexo tuvo lugar en la franja de edad entre 40 y 49 años, tanto en hombres como en mujeres. - En las separaciones, la de los hombres estuvo entre 50 y 59 años, y la de las mujeres entre 40 y 49 años. - La edad media de las mujeres fue de 45,0 años (44,8 años en los divorcios, 50,1 en las separaciones y 41,0 en las nulidades). En el caso de los hombres, la edad media fue de 47,4 años (47,2 años en los divorcios, 5 2,4 en las separaciones y 44,6 en las nulidades). Estas edades medias fueron similares a las registradas en 2016. Bien, ahora segmentemos por sexo y escojamos el nicho femenino: franja de edad entre 40 y 49 años. ¿Es una audiencia bastante amplia, no? Si al segmentar mantenemos este rango genérico de edad, en algunas edades se venderá más y en otras se venderá un poco menos y sólo cuando veamos los KPI de la campaña podremos llegar a conclusiones más exactas y afinadas. Prueba sin embargo a segmentar esta misma audiencia en segmentos más pequeños, por ejemplo:
Al hacer esta simple segmentación en franjas más pequeñas tendremos 2 excelentes ganancias para nuestra campaña, que son:
Comprende el dolor de tu cliente y gana más con las ventas cruzadasA menudo, los verdaderos motivadores que llevan a una persona a comprar un producto en particular pueden ser los mismos para otro producto, saber esto en detalle te dará la oportunidad de aumentar tus conversiones a través de la #ventajurídicacruzada. Para que comprendas mejor este punto con respecto a cómo aplicar #campañasdeventajurídicacruzada en el sector jurídico teniendo en cuenta los dolores de tu audiencia, voy a poner un ejemplo a continuación y luego te será más fácil entender cómo encontrar las mejores ofertas para ofrecer a una audiencia ya creada en otra campaña. Supongamos en nuestro ejemplo que inicialmente ejecutamos una campaña de anuncios de Facebook para el producto “divorcio”. Recuerdas que según el INE en el 21,70% la demanda fue interpuesta por la mujer?
Después de ejecutar la campaña durante unos días, los datos que nos permiten llegar a las siguientes conclusiones:
En base a estos elementos, ya sabemos que el dolor primario (sobre cómo conocer el verdadero dolor de nuestros clientes ya hablamos otro día, ¿eh?) realmente abarca todos los rangos de edad que nos señala el informe del INE, pero hay un factor a tener en cuenta, las mujeres de entre 44 a 47 han convertido más, es decir, han realizado la acción objetivo fijada para esta campaña. También se puede observar que a lo largo de los años el interés en romper el vínculo matrimonial puede haber disminuido ligeramente, pero el deseo de hacerlo no lo ha hecho, por lo que ya hemos encontrado el rango de edad ideal para la venta cruzada. Siguiendo este principio, puedes optimizar todas tus campañas para que siempre tengas algo más que ofrecer a tus potenciales clientes, ¿se te ocurre algo? Manuel Barba #legaltraffickmanagement #legalmarketing #marketingparaabogados #marketingjurídico #legalreferral #referralmarketing #affiliatemarketing Los comentarios están cerrados.
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Manuel BarbaAbogado y fundador de Legal Traffick Management-LTM® MIS ARTÍCULOS
Febrero 2020
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