MI MUJER TUVO MEJOR ABOGADO

Olvídate de que eres abogado 👨🏻‍🎓 o abogada 👩🏼‍🎓, mira la fotografía con ojos 👀 de cliente , ¿qué te sugiere, que sensación te ha producido? ¿Te gustaría estar en esa situación o en la de su ex-mujer? 

Hoy te quiero hablar de algo de lo que nunca te han hablado ni en la facultad de Derecho, ni en la escuela de práctica jurídica, ni en el Master de acceso a la Abogacía, y es de "cómo funciona la mente 🧠 de tus potenciales clientes".

En los años 60 el neurólogo Paul MacLean lanzó su hipótesis de organización cerebral en 3 sistemas independientes:

🧠 Triúnico: el cerebro lógico. 

🧠 Neocórtex: el cerebro emocional. 

🧠 Límbico y el cerebro instintivo (reptiliano o complejo-R). 

En su momento fue una teoría aceptada y el propio MacLean publicó un libro en los años 90, pero los avances científicos (y sobre todo los estudios en neuroanatomía comparada) demuestran que es una teoría contra-evolutiva.

Los nuevos estudios en neuroanatomía comparada nos indican que el cerebro no está compuesto por tres habitaciones sin puertas ni ventanas. Las distintas áreas conectan entre sí. Hay partes encargadas de procesar la información lógica, otras partes que se activan con las emociones, y las conectadas con los estímulos más primarios, como la supervivencia y la intuición, que son de las que te voy a hablar ahora.

Gerald Zaltman, sociólogo y catedrático de la Harvard Business University, decidió investigar por qué 8 de cada 10 productos lanzados al mercado fracasaban. Se centró en estudiar la mente del comprador y descubrió que un 95% de la cognición humana ocurría de forma inconsciente, y eso incluía la toma de decisiones del consumidor a la hora de valorar o comprar un producto.

En sus estudios aseguró que para conectar con esa mente inconsciente no era suficiente con las dinámicas tradicionales (encuestas o entrevistas), había que profundizar y hablar en “otro idioma”. Para conseguirlo Zaltman patentó ZMET®, un método de investigación basado en imágenes y metáforas que trata de descubrir los pensamientos y sentimientos más profundos del consumidor, con el objetivo de enfocar correctamente la estrategia de venta de un producto o servicio.

¿Y cómo le hablamos a esa mente 🧠 inconsciente y “reptiliana” 🐍?

Entendiendo cuáles son sus motivaciones y cómo se activa.

En una de sus charlas TEDx, Patrick Renvoise habla de todo lo que estimula al cerebro instintivo y lo resume en 6 claves que podemos aplicar a nuestra estrategia copywriting: 

1) Personal: le interesa todo lo que tenga que ver con su supervivencia 

2) Contrastable: le gustan las comparaciones y los contrastes

3) Tangible: entiende aquello que reconoce y que es sencillo 

4) Memorable: le deja huella lo primero y lo último que ve

5) Visual: se conecta con este sentido, necesita ver para activarse 

6) Emocional: las emociones le ayudan a recordar 

En copywriting decimos que debemos huir de los mensajes descriptivos para centrarnos en los beneficios, pero si unimos persuasión con neuroventas teniendo en cuenta lo que estimula a la mente instintiva, podemos crear mensajes basados en sus necesidades.

Aquí tienes el ejemplo basado en la especialidad de Derecho de familia y la fotografía de arriba:

1. Enfoque con descripciones “Para evitar esta situación contamos con los 10 mejores abogados del sector”. 

2. Enfoque con beneficios “Ven con nosotros y descubre cómo podemos ayudarte a no encontrarte en esta situación”.

3. Enfoque con necesidades “¿Quieres evitar esta situación? Diez abogados líderes en tu sector te asesoran en tu proceso de divorcio en 1 hora lo que les ha llevado años aprender”.

Yo he utilizado este mensaje (lo tengo en mi WhatsApp): 

“PARA NO ENCONTRARTE EN ESTA SITUACIÓN, MEJOR ME LLAMAS ☎️ ANTES DE QUE SEA DEMASIADO TARDE ⏰ PARA AYUDARTE”

Observa que utilizo el color rojo (es un color masculino y cálido. Simboliza el fuego, la sangre, el corazón, el peligro) en el teléfono y en el reloj (urgencia) . Utilizo un enfoque dirigido a la necesidad y, además, no le digo lo que tiene que hacer, sólo le aconsejo, evitando así otra reacción muy humana que es la reactancia (creer que su vida y acciones están bajo su control).

Utilizar esta técnica para redactar los textos de tu página web y anuncios publicitarios te ayudará a obtener #diferenciacion con respecto a tus competidores y a conectar más rápidamente con la mente de tus potenciales clientes.

Si te ha gustado, por favor, recomienda y comenta lo que estimes conveniente.

Gracias.

Manuel Barba
#legaltraffickmanagement
https://www.manuelbarba.es